Источник: www.entrepreneur.com
Автор: Грант Кардон
Люди, организации и команды, занимающиеся продажами, вынуждены сегодня в этом очень конкурентом мире менять путь, по которому они обслуживали клиентов. Старые пути продаж меняются и вынуждают людей, менеджеров и организаций, которые занимаются продажей, думать иначе.
Здесь 10 основных принципов продаж, которые большинство людей и организаций либо используют не правильно либо вовсе не внедряют:
1. Не продавать решения
Люди и компании покупают вещи только в попытке решить проблему. Продавцы тратят слишком много времени на предложение, вместо того, чтобы убедить покупателя, что этот продукт, компания или человек решат проблему. Это обычно приводит к тому, что представление слишком долгое, а цены слишком низкие. Сфокусируйтесь на том, как Ваш продукт и компания может решить три самые основные проблемы, которые пытается решить Ваш клиент.
2. Слишком большая зависимость от «презентации продаж»
Я видел продавцов, которые тратят часы на создание презентации и затем становятся настолько зависимыми от слайдов и каждой детали, что не определяют существенных сигналов покупки. Ваше присутствие гораздо важнее, чем презентация. Конечно, Вам нужна отличная презентация, но никогда не становитесь настолько зависимыми, чтобы не знать, что важно, кто Ваш клиент и когда Вы получаете покупку и когда не получаете.
3. Не задавать сложных вопросов
По моему опыту, продавцы упускают возможность построить доверие, не задавая сложных вопросов. Это исходит либо из наивности либо из недостаточной подготовленности, чтобы действительно достичь связи с клиентом. Я был на встрече по продаже с одним из своих лучших людей и пока он представлял товар группе, я чувствовал, что лицо, принимающее решения, не купит то, про что он говорил.
Я прервал его «вы не верите словам, которые он говорит, не так-ли?» Клиент начал смеяться и сказал, что это именно то, про что он подумал.
Спрашивайте такие вопросы, как «Как Вы относитесь к нашей цене?», «Как Вы относитесь к нашему договору?», «Почему Вы начинаете бизнес со мной, если Вы так долго сотрудничали с нашими конкурентами?»
Если Вы не получите ответы на сложные вопросы, Вы не будете закрывать сделки и не будете понимать, почему.
4. Вера в то, что цена решит проблемы клиента
Никто не покупает цену, никогда! Я в продажах всю свою сознательную жизнь обманываюсь тысячью покупателей, которые говорят ‘вопрос только в цене’. Ваш покупатель может выглядеть одержимым ценой, требовать от Вас снижения цены и утверждать, что бюджет не может быть превышен. Несмотря на все это, каждый из них заплатит самую высокую цену.
5. Презентовать без намерения закрытия
Когда я начинаю презентацию, я даю понять, что намерен дать клиентам использовать продукт или услугу на этой неделе. ‘Спасибо за Ваше время сегодня, моя цель, использовать мой продукт в Вашей компании до конца этой недели’
Клиент позже говорит мне, что не намерен делать что-то так быстро, в такой момент я просто говорю ‘я понимаю, я просто хочу, чтоб Вы знали о моем намерении’
Вы должны презентовать уверенно, без высокомерия и показать, что Вы знаете, что Ваш продукт сможет решить их проблемы.
6. Не запрашивать закрытие достаточно рано
Я наблюдал, что моя команда продавцов дает презентацию еще долго после того, как покупатель уже увидел достаточно. Так что я взял все наши презентации и разбил их на 5 этапов. После каждого этапа я требовал, чтоб они спрашивали: ‘Вы увидели достаточно информации, чтобы принять решение?’ Это работало как чудо с клиентами, говорящими ‘нет, не достаточно’ и позволяющими продавцу продолжать презентацию. В некоторых случаях покупатели закрывались на 80% быстрее, чем раньше или мы убеждались, что в комнате даже нет реального человека, который принимает решения.
7. Ждать конца презентации, чтобы раскрыть цену
Большинство продавцов совершают эту ошибку, потому что большинство из нас научено делать ценности, а затем показывать цену. Это приводит покупателя к тому, что не важно, насколько он заинтригован Вашей презентацией, интерес ко всей презентации в том, какая цена. Вместо того, чтобы клиент оценил ценность Вашего продукта, он будет перебивать Вашу презентацию вопросами о цене.
Дав покупателю понять мои намерения дать мой продукт в их компанию на эту неделю, я делюсь ценой. «Прежде чем продемонстрировать, как мой продукт решит Ваши проблемы, я хочу поделиться с Вами нашей ценой, так что Вы будете знать ее, пока я представляю продукт. Инициировать цену – нее ждать вопроса «Сколько?»
Они могут сказать Вам до презентации, «это слишком дорого», в такие моменты Вы можете просто согласиться с покупателем. «Конечно, это слишком дорого, вы даже не видели, что это будет делать. Позвольте мне показать Вам, почему цена такая и что это сможет сделать для Вас и почему это лучшая ценность на рынке»
Раннее преподнесение цены позволяет Вам выглядеть уверенно, показывает, что Вам нечего скрывать и раскрывает тайну. Преподнесите цену заранее и используйте остаток времени для построения ценности.
8. Игнорирование авторитетов
Я долгое время совершал ошибку, когда уделял слишком много внимания тем, кто принимает решения и пропуская авторитетов. Спросите, «Кто, кроме Вас самих будет влиять на Ваше решение или на то, в чем Вы бы хотели участвовать?» Узнайте, почему они важны для решения и что важно для них.
9. Использование бесплатной пробной версии для закрытия сделки
Бесплатные пробные версии без каких либо графиков и обязательств инвестировать деньги и энергию почти никогда не работают и становятся денежной проблемой компании, которая их предлагает. Растите и закрывайте сделки или идите искать другого покупателя, потому что бесплатные версии разорят Вашу компанию.
10. Не практиковать настойчивость
Слишком многие продающие компании не настаивают на закрытии сделок из страха стать неудобством. Если Вы правда верите в свою компанию, продукт и услугу, Вы должны научиться настаивать на закрытии сделки сейчас. Я слишком долго совершал ошибку не практикуя достаточно настойчивости и затем имея время и события, которые без моего контроля украли мою сделку. Ваша команда продавцов должна тренироваться и упражняться в том, как нажать, не проявляя непрофессионализма или давления.
На этом всё! Чтобы не пропустить новые статьи, советуем подписаться на обновления сайта, а также вступить в нашу группу Вконтакте
Спасибо! Прочитал.
Большое спасибо за данные!
Все замечания попадают в цель.
Я, как продавец, грешу большинством из этих ошибок.
Спасибо!
Хороших Вам дел!