Пол Грэм. Как начать Стартап. Что нужно потребителям

Часть 3. Что нужно потребителям

 

Читайте начало статьи Пол Грэма «Как начать Стартап»:

Пол Грэм. Как начать Стартап. Часть 1. Идеи.

Пол Грэм. Как начать Стартап. Часть 2. Люди.

 

Что нужно потребителям

Ответ на вопрос «что нужно потребителям?» нужно знать не только людям, начинающим стартап, но и всем бизнесменам, это основа. Многие терпят крах из-за того, что не дают людям то, чего они на самом деле хотят. Сфера общепита, например, часто проваливается в первый же год создания бизнеса. Но ведь вряд ли Вы вспомните ресторан с хорошим питанием, который прогорел.

Рестораны, которые подают качественную еду, всегда будут процветать. Они могут быть шумными, не очень уютными, могут даже иметь лазейку в обслуживании, но люди всё-равно будут там кушать.  Рестораны со второсортной едой могут привлекать клиентов разными акциями и другими фишками, но это не всегда срабатывает. Лучший вариант – действительно хорошие повара.

То же самое и с технологиями. Вы слышали про компанию, которая выпускала мощный, удобный и популярный продукт и прогорела?

Настоящая проблема провалившихся стартапов — это то, что людям не нужен предлагаемый продукт.  Многие говорят: «Мы провалились, потому что нам не дали денег на развитие проекта». Ну а почему Вас не профинансировали? Скорее всего, просто из-за того, что продукт абсолютно не привлекательный и неперспективный.

Изначально, я хотел включить в эту статью и четвёртый принцип: как можно скорее запустить проект. Но это подразумевает принцип «чего хотят потребители».  Нужно запустить прототип продукта и совершенствовать его, ориентируясь на реакции покупателей, только так можно понять, что нужно потребителям.

Вы можете иметь грандиозные планы на проект, нанимать инженеров (ну, то есть, хакеров) и через год поймёте, что потратили 2 миллиона долларов на что-то, что никому не нужно.

Мы так никогда не делали. Я был хакером LISP и всегда быстро выпускал прототипы. Я не берусь утверждать, что это единственный правильный подход к написанию программы, но это, безусловно, правильный путь развития стартапа. Запуская проект, всегда выяснится, что изначальные планы были где-то неверны и неправильны, нужно выяснить, где именно они неверны как можно раньше. И единственный способ сделать это – воплотить проект в жизнь и наблюдать.

Мы тоже меняли свои планы, развивая наш стартап. Изначально предполагалось, что нашими клиентами будут веб-консультанты. Но вышло так, что наша программа была очень проста в использовании, и сайт был полностью наш, это им не понравилось. Их клиенты могли бы запросто отказаться от них и сами пользоваться нашим сайтом. Мы также хотели предложить торговым компаниям расширить их бизнес и распространять каталоги через интернет. Но в 1996 году все думали, что это только лишняя «головная боль», а не новые перспективные возможности.

Мы работали с некоторыми крупными торговыми компании, однако большинство наших клиентов были всё-таки небольшие частные предприниматели, которые рассматривали интернет, как возможность развития бизнеса. У некоторых были свои магазины, некоторые существовали как интернет-магазины. Мы решили поменять планы и концентрироваться именно на них. Вместо сотрудничества с компаниями по продаже каталогов и веб-консультантами, мы совершенствовали нашу программу, чтобы сделать её ещё проще.

Это было мне ценным уроком.  Всегда стоит стараться над тем, чтобы технологии Вашего продукта были просты в использовании.  Программисты, привыкшие к сложным языкам программирования, даже не подозревают, как их программа озадачивает обычных людей. Редактор книги Стивена Хокинга однажды сказал ему, что каждая формула и уравнение его книги, сокращает продажи в 2 раза. Когда вы совершенствуете простоту продукта, Вы работаете и над его будущими продажами. 10% улучшений удобства продукта могут вдвое увеличить продажи.

Как же выяснить, что покупателям нужно? Наблюдайте за ними. Самыми лучшими местами это сделать раньше были выставки. Подобные показы не приносили нам новых клиентов, но помогали нам исследовать рынок. Мы не показывали какие-то шаблонные презентации, мы показывали людям, как можно построить настоящие магазины. Они использовали нашу программу, а мы проводили опросы, что им нравится, а что нужно доработать. Не важно, какой стартап Вы начинаете,  скорее всего, придётся иметь дело с пониманием того, что нужно потребителям. Если только Вы не разрабатываете проект или программы, в которых Вы сами являетесь потенциальным пользователем, но это исключительные случаи.

Когда люди запускают стартап, они вспоминают такие известные компании, как Apple или Goggle. Но существует огромное множество компаний, которые преуспели в своих узких нишах, и не является раскрученным брендом. Если Вы начинаете успешное дело, в любом случае Вы начнёте именно с этого уровня.  Другими словами, у Вас гораздо больше шансов стать успешными именно в нишевом бизнесе, главное предложить людям что-то лучшее, чем у них есть сейчас.

Если хотите получить вдохновение на создание стартапа, понаблюдайте за небольшими компаниями, не занимающимися технологиями. Обратите внимание, как там люди работают за компьютерами. Хакеру и в страшном сне не присниться то, что творится в подобных компаниях.

Пишите программное обеспечение для небольших компаний — быстрее сможете продать. Стоит очень сильно постараться, чтобы продавать продукты для крупных компаний, потому что им и так втюхивают много дерьма за большие деньги. Пусть Вы умнее, чем лучшие корпорации программного обеспечения, но Вы не сможете также хорошо продавать. Так что если Вы делаете, лучшие технологий, то начинайте с небольших покупателей.

Это всегда лучшая стратегия. Нижний рынок всегда съедает верхний рынок. Гораздо проще сделать недорогой продукт более качественным, чем сделать высокотехнологичный мощный продукт более дешёвым.  Простые продукты всегда развиваются и становятся более дорогими, как вода заполняет помещение и вытесняет все вещи, которые плавают наверху.  Если Вы выпустите простой, удобный и недорогой продукт, то его быстрее можно будет продавать и быстрее покорять рынок.

Не позволяйте конкурентам летать немного ниже Вас. Если у Вас простой и недорогой продукт, то ниша рынка Ваша, иначе – Вы под прицелом.

Читайте далее: Пол Грэм. Как начать Стартап. Часть 4.Где взять деньги.

А также:

Пол Грэм. Как начать Стартап. Часть 5.Как экономить деньги.

Пол Грэм. Как начать Стартап. Часть 6. Нужно ли Вам начинать стартап?

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *